当前，中国的财富管理机构除了信托公司外，还包括券商财富管理业务部门、独立第三方理财机构、商业银行的私人银行以及证券投资基金公司，各类机构为高净值客户提供财富管理服务的方式和产品各不相同。

 

        近年来，商业银行、证券公司、信托公司、基金公司等金融机构纷纷设立了财富管理业务单元，基金公司“基金专户”和证券公司的资产管理业务等也参与到理财市场竞争中。从国际经验看，私人银行服务的母体金融机构提供者主要有三种：商业银行、信托公司和投资银行。其中商业银行的优势在于其金融服务的集成性，有利于其发挥金融超市的综合服务平台功能；投资银行的优势在于经纪业务和相关产品设计；信托公司的优势在于制度优势（ 包括风险隔离、权益重构、第三方管理、私密性）以及投资范围广阔（横跨货币市场、资本市场和实业三大领域）和产品设计灵活（包括夹层融资模式，结构化增信等）。

        2012 年以来，国内财富管理市场中新的进入者数量不断增多的同时，新进入者的竞争实力也更强。从下表可以看出，相对于券商、基金和私人银行来说，薄弱的资产管理能力、营销渠道和客户积累、相对苛刻的监管环境是信托业的劣势。券商和基金的管制放松带来的后发优势、私人银行对财富市场的重新重视和开拓等，都对信托公司发展财富管理构成直接竞争。

        虽然信托公司的制度优势在混业经营和利率市场化的大趋势下有所减弱，但横跨多市场、多元化的产品供给或财务解决方案仍是信托行业的最大优势以及与其他金融子行业在财富管理领域竞争中胜出的焦点。因此，继续发挥产品优势，坚持差异化和专业化道路，将制度优势转化为能力优势，在制度红利进一步减弱前打造出在财富管理市场中的核心竞争力， “扬长”的同时“补短”，加强渠道建设和客户服务，产品渠道两手抓，方是信托公司转型的目标和战略发展方向。

        如果选取了财富管理模式，信托公司未来将经历怎样的发展进程，在每一发展阶段中应培养什么样的能力，都是值得慎重思考的问题。我们在此对财富管理定位下的信托公司的业务发展和公司发展两方面做出发展阶段的预判，期望通过此预判为选取财富管理模式的信托公司提供未来发展战略和建设重点的启示。在财富管理定位下，中国信托公司业务发展将经历四个阶段。

        这个阶段是中国信托公司发展的初期阶段，也是信托行业在制度红利保护和经济形式变换下走出的有中国特色的业务发展道路。我国信托行业有两个世界信托业中史无前例的“创举”，即信托公司不仅可以做融资业务，也可以发行集合资金信托计划，前者实为实现了银行放贷功能，后者实为用信托方式来发行私募基金而且不限定投资领域。而信托本源业务的适宜客户是多在2000年后才成长起来，至今也不过十余年时间，对资产管理的需求不强。

        这两个“创举”带来了我国信托业务的起点错位。在这个阶段，信托公司主要承担着单个产品的开发和销售工作，具体来说，就是通过了解企业的资金需求量和融资成本来设计出信托产品，再进行信托产品的推介和销售。在此过程中，关注较多的是融资端，机会的发掘和需求的满足多是从融资端入手，立足于资金需求方的融资需求，为项目找资金，而不是立足于委托人的资产管理需求，为投资者进行资产管理。此时的名义上信托委托人并不是真正意义上的委托人，而只是信托产品购买者的概念。信托公司和客户群之间的关系为较为单纯的买卖产品关系。

        这个阶段的客户服务活动大多是营销活动，是作为更好更快销售产品、提高客户黏性的手段。相关的营销部门在开始的较长一段时间里仅是产品部门的附属，开展的服务多为品鉴活动、文化讲座等内容。由于和客户的关系是较为单纯的买卖产品关系，因此信托公司没有固定的客户群，客户黏性较差；信托公司也没有建立自身的销售渠道，而多依赖于银行渠道进行产品销售。

        随着中国经济的快速发展，中国富裕人群日渐庞大，高净值人群（个人可投资资产超过1000 万元的人群）数量由2006 年的36 万人增长到2010 年的100 万人，年均复合增速为29%；其持有的可投资资产从2006 年的10 万亿元增加到2010 年的30 万亿元，年均复合增速为30%。信托本源业务的客户基础在不断扩大，单纯的销售产品已经不能满足大量的投资客户的需求了。而财富管理市场上，私人银行、券商、保险、基金也开始重视对高端客户的挖掘，并在监管放松的情况下开发出和信托同质化的产品。客户群的快速成长和竞争的日趋激烈使得信托公司必须改变以往简单粗放型的业务增长模式，从单一的卖产品、满足企业融资端需求，转换为从投资端入手，根据客户收益需求、风险偏好和流动性需求来设计产品组合。只有提供了多种多样的可供自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人士的青睐。

        信托公司在此阶段提供更多独特的服务，不仅仅是第一阶段时的单一的营销活动，此时的营销活动开始呈系列化、长期化，更注重品牌塑造，也开始尝试除了营销活动之外的服务，如慢慢介入到资产管理、财产传承、税务咨询等真正的信托服务领域，服务范围更全面、服务内容更具个性化。但总体来说，此阶段仍是以产品销售为导向，服务在逐渐深入和铺开的过程中。

        我国信托公司目前已进入了这个阶段的前期，已经开始在信托委托人角度考虑资产配置，同时产品设计的创新能力和自主管理能力在不断增强；营销活动开始注重品牌化和系列化，也开始探索信托服务的多样性。

     从第一阶段“单一产品和单一营销活动”到第二阶段“产品组合+ 多样化服务”是一个渐进式发展，而从第二阶段向第三阶段“全权委托资产管理”的迈进可以说是一个跨越式发展，是信托公司业务模式的一个大转型。产品销售是实现客户全面资产管理和规划的必经阶段，只有经历了前两个阶段的客户积累和能力积累，中国信托公司才能从成立以来的销售模式转型到服务模式，真正发挥信托制度在财富管理方面的优势，为客户提供全方位的金融服务。

未来我国高净值人群将逐渐从创富阶段过渡到守富阶段，个人、家族色彩逐渐淡化，开始委托专业的金融机构和团队进行财富管理，并增加资产跨国配置及多样化配置需求。再往后发展，进入享富阶段后，客户将主要依赖专业的金融机构和团队进行财富管理。随着财富积累和财富结构的变化，高净值人群对财富管理专业服务的依赖性会越来越高。

        信托公司的业务模式将随着客户需求变化而改变。在这个阶段，信托将遵循“ 受人之托、代人理财”的原则，根据客户的具体情况量体裁衣，从以前提供标准化产品和服务，逐渐过渡到个性化产品和服务，再发展为定制化产品和服务。信托公司将利用其“小而专”的特点，发挥信托风险隔离（信托的设立伴随着财产权的转移）、权益重构（打破传统的财产模式）的制度优势，对客户进行细分，为其设计相应的产品和服务，提供包括资产管理、财务规划、交易清算、会计、税收筹划、财产传承、捐赠等一系列服务，并对高端客户提供金融服务以外的生活服务，真正成为中介服务的打包供应商和一站式金融百货超市。

        所谓资产负债同时管理，是在一定的风险限额下，对客户资产负债结构进行全面的、动态的、前瞻性的协调管理。它根据客户消费偏好、退休计划等的不同，在保证基本消费、教育支出和实现长期目标的同时满足个人的消费欲望，给出个人最优资产配置、债务计划和消费策略，是一种真正的“财富管理”。和前一阶段相比，这一阶段的管理范围从客户净资产扩大到负债，因此不仅需要了解客户目前的财务状况和投资需求，还需要了解客户的个人消费习惯、支付特点、家庭风险保障等特点，并且对未来经济环境的不确定性做出预判。未来随着信托业务的发展，当资本市场日臻完善、从业人员专业素质达到国际先进水平时，完全有可能实现客户资产负债的同时管理。